Marketingový riaditeľ Slovana Milan Vajda: 'Dnes je slovanistom hádam každý'

To,  čo v týchto týždňoch zažíva HC Slovan Bratislava,  ešte žiaden športový klub na Slovensku nezažil. Lístky na jeho domáce zápasy v KHL sa vypredajú nie za hodiny, ale v rozpätí niekoľkých desiatok minút! Zaradil sa medzi kluby s najvyššími návštevami v tejto súťaži. Problematiku návštevnosti a predaja lístkov analyzujeme v rozhovore s marketingovým riaditeľom  HC Slovan Bratislava a.s. Milanom Vajdom.

Začnime trocha odľahčene: Neuvažujete v klube nad tým, že Zimný štadión Ondreja Nepelu prerobíte na nafukovaciu halu?

Veru áno, ale ani to by nestačilo. Už sme – samozrejme s istou dávkou recesie – aj uvažovali, že sa presťahujeme dočasne na futbalové Tehelné pole. Aktuálny záujem o naše domáce zápasy by totiž vypredal aj tento svätostánok, a to hovorím o Tehelnom poli v časoch jeho najväčšej slávy, čiže pri kapacite okolo 30 tisíc miest na sedenie. Taký je momentálny záujem o vstupenky. Dokonca nás kontaktovala istá česká firma, ktorá sa špecializuje na inštaláciu mobilných klzísk, či nechceme niekoľko zápasov zohrať pod holým nebom. My by sme v tejto chvíli mohli hrať tzv. „Winter Classics“ zápasy takpovediac celú sezónu.

Séria úspešných výsledkov Slovana a  pripojenie sa zámorských hviezd spôsobili nevídaný záujem o lístky na domáce zápasy. Na jednej strane je to skvelá správa pre klub,  na druhej akiste musíte čeliť veľkému tlaku verejnosti a kritike zo strany tých, ktorých jednoducho  nemôžete uspokojiť. Ako reaguje klub na túto situáciu so „vstupenkovým šialenstvom“, s ktorou pred začiatkom súťaže sotva  mohol rátať?

Musím úprimne priznať, že s takýmto záujmom sme naozaj nerátali. Nenasvedčoval mu ani samotný začiatok súťaže. Zápasy sa síce vypredali, ale v pokoji, kontinuálne, posledné vstupenky sa predávali v pokladniach arény ešte pár hodín pred zápasom. Lockout, príchod hviezd ako Višňovský, Sekera, Ovečkin, Dacjuk, Radulov, úžasná päťzápasová séria bez prehry a najmä zvesť o fantastickej atmosfére na zápasoch však spôsobili dokonalé hokejové povstanie. Dnes by nám mohli závidieť aj George Michael či U2. Zápas proti Dinamu Moskva sme vypredali za necelú hodinu. Vstupenky na novembrovú sériu troch domácich zápasov zmizli za 40 minút! Za desať minút po otvorení predaja sa predalo vyše päťtisíc vstupeniek. Na jednej strane nás to veľmi teší, veď kto by nemal radosť z takéhoto záujmu. Na strane druhej, sme naozaj smutní, keď čítame maily a zdvíhame telefóny sklamaných fanúšikov, ktorí sa k lístkom nemali šancu ani len priblížiť. Niekedy to vyzerá, že slovanistom je snáď úplne každý, aj ten, kto ešte pred pár mesiacmi nevedel prísť Bratislave na meno. Dostávame úprimné listy zo škôl z celého Slovenska, ktoré  nežiadajú sponzorský príspevok, ale „právo“ kúpiť si lístky. Niekedy si pripadám ako „verejný nepriateľ štátu“, keď musím sklamať aj najbližších kamarátov, či známych.

Môžete nám priblížiť, ako sa delí koláč s 10 055 porciami?

V tejo sezóne máme 4 400 majiteľov sezónnych vstupeniek. Ďalších približne 700 divákov máme v prémiových sektoroch na treťom poschodí arény, t.j. vo VIP zóne, skyboxoch a SkyLounge. V špeciálnom sektore pre vozíčkarov máme 20 miest, mimochodom aj tam je to zatiaľ na každý zápas beznádejne vypredané, zatiaľ čo vlani na extralige sme tam mali 3-4 skalných. Zvyšných približne päťtisíc vstupeniek uvoľňujeme do predpredaja prostredníctvom nášho mandátneho predajcu, spoločnosti Ticketportal. Musím však upresniť, že podľa reglementu KHL sme povinní blokovať 5 percent kapacity arény, čiže v našom prípade okolo 500 miest, pre priaznivcov hostí. Ich fanklub nám musí najneskôr 48 hodín pred začiatkom vzájomného zápasu poslať oficiálnu písomnú požiadavku, koľko vstupeniek záväzne odoberie. Zvyšok ešte môžeme na poslednú chvíľu uvoľniť do predaja, respektíve z neho vyhovieť požiadavkám rodinných príslušníkov našich hráčov. Záujem o zápasy v Bratislave zo strany fanúšikov hostí však rastie od zápasu k zápasu. Napríklad CSKA Moskva nám nahlásilo požiadavku až na 400 vstupeniek. Treba si uvedomiť, že veľké a bohaté ruské kluby majú pomerne veľa priaznivcov aj v stredoeurópskom regióne, medzi Rusmi dlhodobo pôsobiacimi napríklad v Rakúsku, Nemecku, či Švajčiarsku. Niekedy mám dojem, že na zápasy k nám ich chce prísť viac ako na ich vlastné domáce.

Pomer medzi držiteľmi permanentiek a tých ostatných je vždy predmetom diskusií.  Z čoho ste vychádzali vy, v ktorom momente ste sa rozhodli zastaviť predaj permanentiek?

Starostlivo sme sa o ideálnom pomere medzi permanentkami a lístkami na klube bavili ešte na jar bezprostredne po skončení posledného ročníka extraligy. Zhodli sme sa na tom, že rozhodne nechceme prekročiť pomer 50:50. Sezónne vstupenky sme predávali novým, podľa môjho názoru moderným a komfortným spôsobom, cez Ticketportal už od začiatku mája po celom území Slovenska. Predaj sme ukončili o polnoci vo vopred stanovený a oznámený deň – 31. augusta. Potom sme sa už začali sústreďovať na organizáciu a promo predaja individuálnych (zápasových) vstupeniek. Technicky je totiž v podstate nemožné predávať zároveň počas prebiehajúcej súťaže permanentky aj lístky. Úprimne povedané, v súčasnosti by sme ľahko za pár dní predali kompletne celú desaťtisícovú arénu na permanentky a dostali by sme sa tak už dnes do stavu, aký dôverne poznajú napríklad špičkové európske futbalové veľkokluby, kde sú noví fanúšikovia na „čakačke“, kým sa niekto náhodou nevzdá svojho miesta. Vedome to však nechceme urobiť, hokej na Slovane by sa tak stal záležitosťou pre „uzavretú spoločnosť“, ľudí, ktorí si ho môžu dovoliť po časovej i finančnej stránke. Ak sa nám niečo hmatateľné od začiatku sezóny podarilo urobiť, tak je to zreteľná zmena postoja a vzťahu desaťtisícov fanúšikov hokeja po celom Slovensku k Slovanu. Slovan je za niekoľko pár mesiacov opäť tam, kde bol povedzme v šesťdesiatych, či sedemdesiatych rokoch minulého storočia. Je to „náš“ slovenský klub, reprezentant našej najpopulárnejšej hry v prestížnej paneurópskej lige. Taký ho chceme mať čo najdlhšie a takýto vzťah sa samozrejme rodí cez osobný zážitok z návštevy zápasu. Viem, že je to teraz pre mnohých mimoriadne ťažké, ale podmienky sú rovnaké. Pri aréne kompletne obsadenej permanentkármi by sa to už povedať nedalo.

Hoci permanentkári poctivo chodia na zápasy (vďaka tomu, že je permanentka prenosná, tak má vysokú využiteľnosť),  stáva sa, že nejaké sedadlá zostanú voľné, aj keď ich nie je veľa. Za danej situácie je však každej voľnej stoličky škoda. Neuvažujete do budúcnosti o motivačnom systém pre permanentkárov, aby v prípade ak ju nevyužijú na konkrétny zápas, by ponúkli svoje miesto prostredníctvom klubu záujemcovi v podobe lístku?

Áno, celkom určite. Už sme začali o tom predbežne rokovať s Ticketportalom. Samozrejme, vyžaduje to o čosi náročnejší programátorský zásah, aby sme to spoľahlivo mohli spustiť ešte v priebehu tejto sezóny. Ak momentálna atmosféra na Slovane pretrvá, v čo pevne veríme, chceme byť s touto možnosťou pripravení pred ďalšou sezónou. Zároveň nevymýšľame „teplú vodu“, podobné systémy fungujú v NHL a tiež neďaleko od nás v Brne. Víťazom je tu v podstate každý: permanentkár je motivovaný k vráteniu svojho miesta nejakým vernostným programom klubu, nový fanúšik má šancu vidieť inak vypredaný zápas a klub môže predať jedno miesto dvakrát.

Ceny lístkov pred začiatkom súťaže ste stanovili na prijateľnú  úroveň, mierne zvýšenie po príchode hráčov z NHL (kvôli poistkám hráčov) sa vôbec neodrazilo na (ne)záujme o ne.  Plánujete ešte nejaké úpravy cien počas sezóny?

Nad nastavením výšky, ale aj istej logiky cien sme pred sezónou strávili pomerne dlhý čas. Preberali sme niekoľko variantov, skúmali sme aj možnosť diferenciácie vstupného na základe istej kategorizácie súperov podľa ich odhadovanej atraktivity, čo sme napokon odmietli. Urobili sme si podrobný prieskum cien v porovnateľných hokejových trhoch v KHL, ale aj v rámci najkvalitnejších líg v Európe. Analyzovali sme skúsenosti Levu v Poprade. Dnes sa môže zdať, že ceny permanentiek i individuálnych lístkov sú vzhľadom na enormný záujem príliš nízke, ale na jar sme sa riadili istou pokorou a rešpektom. Pred počtom zápasov v lige, pred ich vyžrebovaním, ktoré znamená, že doma zvyčajne hráme niekoľko zápasov v rozpätí pár dní. Pred reálnou kúpnou silou ľudí, ale aj pred čoraz bohatšou a atraktívnejšou ponukou na trávenie voľného času v Bratislave. A v neposlednom rade – čo sa teraz zdá až úsmevné – rešpektom pred kapacitou Slovnaft Arény. Výsledkom nastavených cien je vypredaná aréna, skvelá atmosféra a aktuálne najúspešnejší a najžiadanejší športový produkt na Slovensku. O to nám išlo pred začiatkom súťaže predovšetkým. Zároveň sme však firma, obchodná spoločnosť, a neboli by sme dobrí obchodníci, keby sme na reálny dopyt nereagovali aj v cenotvorbe. Jedným z našich dlhodobých cieľov účinkovania v KHL je postupne prejsť na udržateľnejší biznis model fungovania klubu, ktorý nie je natoľko závislý od reklamných partnerov, či sponzorov. Takže zvýšený príjem zo vstupného sa čoraz reálnejšie prejavuje v krytí výdavkov klubu, aj v jeho celkovej športovej kvalite. Inými slovami, jednoznačne zostáva v klube.

Na zápas proti Dinamu Moskva  by ste pokojne predali aj 40-tisíc lístkov. Vraj sa vám hlásili ruské firmy aj so sídlami v okolitých krajinách a ponúkali za lístok stovky eur. Aj im ste však museli povedať nie...

Čiastočne áno, ale práve kvôli takýmto prípadom sme svojho času prevzali investovanie výstavby prémiových sektorov - vipky a skyboxov. Tento typ návštevníkov zvyčajne nechodí do bežného hľadiska. Práve teraz nám aj takzvané exekutívne tretie poschodie arény začína pomaly žiť. Na špičkových zápasoch, verím, že takých, ako proti Dinamu Moskva nás ešte čaká neúrekom, sa to správa ako taký menší „biznis vriaci kotol“. Je tu takmer každý, kto v malom slovenskom hospodárstve a podnikaní niečo dosiahol a znamená. Iba na šikovnosti a kontaktoch týchto ľudí potom závisí, či im návšteva kvalitného hokejového zápasu neprinesie aj nejakú pridanú hodnotu v podobe nových kontaktov a zákaziek. Opäť, nič nové pod slnkom, takto to funguje v prestížnych športových súťažiach, od futbalovej Ligy majstrov, cez NHL, trebárs po KHL v Bratislave.

Keď dopyt vysoko prevyšuje ponuku, vzniká živná pôda pre čierny trh, ktorý ani pre najväčšej snahe nemožno úplne eliminovať. Máte nejaké signály (od fanúšikov, polície), že sa tak deje aj v tomto prípade? Dá sa s tým vôbec niečo robiť?

Žiaľ, je to tak. „Čierny trh“ vzniká všade tam, kde dopyt výrazne prevyšuje ponuku. Vyskytol sa aj počas nedávnych olympijských hier v Londýne, pravidelne sa s ním potýkajú pred futbalovými zápasmi gigantov ako Real Madrid, či FC Barcelona. Okamžite sa zjaví pred nejakou koncertnou udalosťou roka. Nechcem tým povedať, že sa s tým nič nedá urobiť, ale kde nie je poškodeného, či žalobcu, nie je ani vinník. Slovenská legislatíva nateraz nepozná pojem neoprávneného obohacovania sa na predávaní vstupeniek, nechráni tzv. mandátneho predajcu, ktorým je v našom prípade Ticketportal. Ak niekto, kto naletí priekupníkovi, utrpí škodu, je to stále len v rovine občianskoprávneho sporu. Samozrejme, vieme o predaji „našich“ vstupeniek na rôznych inzertných portáloch, či priamo pred Slovnaft Arénou. V niekoľkých prípadoch sme si aj vyskúšali rolu „agentov-provokatérov“; dosiahli sme aspoň to, že daný človek okamžite stiahol svoju ponuku z internetu. Spolupracujeme intenzívnejšie s poriadkovými zložkami Policajného zboru SR a mestskej polície v deň zápasu pred štadiónom pri zabezpečovaní verejného poriadku. Policajti mnohých týchto ľudí poznajú, sú to takpovediac staré „firmy“, ktoré sa priživovali aj pred vyše rokom na majstrovstvách sveta v hokeji.  

Je sympatické, že na každý domáci zápas sa dostanú žiaci nejakej školy. Akým spôsobom ich vyberáte?

Už druhú sezónu na každý zápas rezervujeme presne 48 miest v sektore A12 pre deti vybranej základnej, či strednej školy, prevažne z bratislavského regiónu. Väčšinu z nás, čo má tu česť pracovať pre Slovan,  si tento šport a klub definitívne získal po prvej-druhej návšteve zápasu priamo na štadióne. Je to úplne iný zážitok, ako sledovať televízny prenos, obzvlášť v tejto dobe. Prostredníctvom projektu „Škola ide na Slovan“ chceme umožniť taký zážitok aj deťom, ktoré by sa zrejme inak na hokej nedostali. Zatiaľ čo vlani, keď sme si pripomínali 90 rokov ľadového hokeja v Bratislave, sme chceli od detí, aby nejakým vtipným, či zaujímavým spôsobom prejavili svoj vzťah ku klubu, alebo k hokeju na Slovensku všeobecne, v tomto roku chceme od nich trošku viac: aby urobili niečo užitočné pre svoju triedu, školu, komunitu, v ktorej žijú. Vysadili stromčeky, odstránili malú skládku odpadu, natreli novou farbou preliezky, pomohli ľuďom v klube seniorov, či zdravotne postihnutým. A samozrejme, aby sa tým pochválili, dali nám o tom vedieť. Z týchto príbehov potom vyberáme školu, ktorú pozveme na náš zápas. Vlani nás videlo okolo 1 800 detí z vyše 40 škôl, záujem v tomto roku je ešte väčší. A deti počuť aj v hľadisku, akoby vytvorili popri fanklube druhý kotol.

Ako hodnotíte atmosféru v hľadisku? Zdá sa, že fanúšikovia sú veľmi živí, ale na druhej strane disciplinovaní...

Ako sa hovorí, dobré sa samo chváli. Za všetko hovoria hlasy hráčov našich doterajších súperov, vrátane napríklad Alexa Ovečkina, či Branka Radivojeviča, ktorí atmosféru v Slovnaft Aréne už dopredu pred skončením ročníka vyhlásili za najlepšiu v celej lige. Takže jeden primát už máme... Samozrejme, je za tým aj veľa práce, vzájomnej komunikácie a zbližovania názorov. Niektoré úvodné stretnutia s fanklubom uprostred leta neboli vôbec prechádzkou ružovým sadom, zazneli aj slová na hranici únosnosti, najmä, keď sme sa nad reglementmi KHL navzájom presvedčovali o tom, čo v dnešnej dobe predstavuje skutočne moderné, emotívne a zároveň korektné povzbudzovanie. Hádzanie predmetov na ľad a vulgárne urážanie súperov, či rozhodcov rozhodne nie. Nepochybne pomáha aj samotné vybavenie a komfort novej arény, vrátane jej bezpečnostného riadiaceho systému. Dnes dokážeme v prípade potreby, či núdze odsledovať pohyb každého diváka po celý čas jeho návštevy v aréne. Oveľa efektívnejšie sme do celkovej atmosféry zapojili multimediálnu videokocku IceCube. Po roku v extralige sme sa s ňou naučili dobre pracovať, celý tím okolo režiséra videokocky odvádza perfektnú robotu a má svoj podiel na výbornej atmosfére. Fanúšik Slovana je verný až za hrob, ale zároveň náročný. Hokeju za tie roky rozumie, dokáže oceniť trebárs obetavý obranný zákrok v strednom pásme pri náhlom prečíslení súpera. Nestačí mu angažovaný výkon hráčov počas jednej tretiny zápasu, vyžaduje maximálne možné nasadenie po celý zápas. To sa mu zatiaľ v KHL dostáva v každom zápase, a aj preto odmeňuje mužstvo „standing ovations“ v posledných minútach zápasu bez ohľadu na výsledok. Veľmi príjemné je tiež poznanie, že za „svojich“ prijal všetkých nových hráčov, bez výnimky a bez ohľadu na to, kde v uplynulej sezóne hrali. Skanduje ich krstné mená. Je to istá forma zadosťučinenia manažmentu klubu, ktorý išiel do istého rizika, keď sa rozhodol postaviť káder Slovana prevažne na mladých a perspektívnych slovenských hokejistoch.

Odráža sa obrovský divácky záujem o hokej pri získavaní ďalších reklamných a marketingových partnerov pre klub?

Áno, celkom určite. Niektorým sa naším odchodom z národnej súťaže do paneurópskej ligy dokonca v istom zmysle rozviazali ruky, keďže doteraz im pravidlá, či stratégia ich korporátnej zodpovednosti spolupracovať s naším klubom neumožňovali. Pochopiteľne, v prvej fáze – ešte na jar – sme získali najmä partnerov, ktorí si od spolupráce s klubom účinkujúcim v preferovanom športovom produkte Ruska sľubujú nové podnikateľské možnosti v tejto časti sveta. Aktuálne rokujeme s tromi etablovanými a známymi spoločnosťami, ktoré považujú prezentáciu svojich produktov a služieb  prostredníctvom diváckeho zázemia klubu za efektívnu a prospešnú.

Je záujem zo strany fanúšikov aj o vstupenky na zápasy na ľade súperov? Organizujete pre nich nejaké zájazdy?

Cestovanie na jednotlivé zápasy v Rusku je predsa len dosť komplikované a tiež finančne náročné. Nateraz žiadne zájazdy pre fanúšikov neorganizujeme, tento priestor prenechávame odborníkom na tento typ športového turizmu. Naše lietadlo používame vyslovene na komfortnú dopravu celého realizačného tímu, prípadne vybraných partnerov klubu a novinárov. Samozrejme, komukoľvek vieme sprostredkovať vstupenky na naše zápasy vonku v oficiálnom sektore hostí. Záujem o naše zápasy v Rusku rastie, podľa informácie z bratislavského letiska sú napríklad už teraz vypredané všetky lety do Moskvy v dňoch okolo našich zápasov v Rusku. Dá sa predpokladať, že tento záujem ešte vzrastie v prípade nášho postupu do play off, keďže tam sa už bude dať hovoriť o dvojzápasoch, nie iba o jednom stretnutí.

Sektor pre fanúšikov Slovana v pražskom zápase s Levom je vraj už vypredaný, ale zrejme aj mimo neho bude v  hľadisku dosť slovenských fanúšikov z Prahy. Budú mať belasí v hlavnom meste Česka proti Levu  domáce prostredie?

Prvý vzájomný zápas proti Levu Praha hráme 3. novembra v holešovickej Tipsport Aréne, ktorá má kapacitu vyše 12 tisíc divákov. Som presvedčený, že im ju po prvý raz v tejto sezóne vypredáme a že v tomto zápase sa budeme môcť spoľahnúť na porovnateľnú podporu hľadiska, akú zažívame doma v našej Slovnaft Aréne.

Ladislav Harsanyi

Distribúcia miest v Slovnaft Aréne:

Celková kapacita pre zápasy KHL                                   10 055

Z toho:

Sektor Imobilní                                                         20

Sektor Médiá                                                            65

Sektor Hostia                                                            581

Kabína Hostia                                                            25

Kabína Domáci                                                         100

Projekt Škola ide na Slovan                                      48

Sky boxy, SkyLounge, VIP zóna                             720

Počet permanentiek                                               3 889

Do bežného predaja                                                4 607